Come aumentare l’incasso in un ristorante

come aumentare gli incassi in un ristorante

 

 

 

 

 

Come aumentare l’incasso in un ristorante

Prima di pensare all’incasso dobbiamo concentrarci su come portare i clienti all’interno del nostro ristorante, il marketing è cambiato la comunicazione offline (cartelli pubblicitari in strada, messaggi radiofonici, volantini ecc) non sono più sufficienti, si devono attuare delle strategie online, per questo ci viene in nostro aiuto l’inbound marketing, ma che cos’è l’inbound marketing, semplice non è altro che una modalità centrata sull’essere trovati da potenziali clienti online. Dal resto le cose cambiano, oggi sono i clienti a cercare le aziende, per essere competitivi e vincenti dobbiamo essere visivi, avere una vetrina online professionale nella forma e nei contenuti, una presenza online efficace grazie ad un sito aziendale, una pagina face book e la presenza nei portali dedicati alle recensioni, e in quei portali per il delivery. Solo dopo aver attuato le giuste strategie di marketing e comunicazione possiamo concentrarci su come aumentare la media scontrino e l’incasso al nostro ristorante. La parola d’ordine e competenza e professionalità in sala, dal resto l’incasso e la fidelizzazione avviene proprio in quel luogo, ma in che modo possiamo aumentare gli incassi, semplice seguendo le regole imposte dalle tecniche di vendita.

Ma che cosa sono le tecniche di vendita, sono un insieme di metodologie impiegate in una trattativa di vendita, una serie di strategie utilizzate da venditori, consulenti, commercianti allo scopo di ottenere il consenso e concludere la cessione o vendita di un prodotto o servizio, questa è la dicitura in modo letterario, avete letto bene, parla di venditori no di camerieri di sala ripeto di venditori, è il momento di intervenire e trasformare il personale impiegato in sala in venditore.

Vediamo le varie tecniche di vendita:

  • Up selling: è una tecnica di vendita volta ad incentivare il cliente ad acquistare una quantità di prodotto maggiore rispetto a quella inizialmente richiesta, è una tecnica di vendita che mira ad offrire al consumatore qualcosa di maggior valore rispetto alla sua scelta d’acquisto iniziale. Gli esempi classici sono l’estensione di garanzia, la proposta di un prodotto di gamma superiore.
  • Cross selling e Suggestive Selling: consiste nell’aumentare il valore della vendita o (aumento scontrino) mettendo a disposizione prodotti o servizi, rendendola più completa. Esempio classico in Autogrill alla semplice richiesta di un caffè ci proporranno sempre la frase “ vuoi aggiungere una spremuta, una fetta di torta, ecc. al costo di….”
  • Il trading-up è una tecnica di vendita volta ad incentivare il cliente ad acquistare un prodotto di maggiore qualità e con un più alto margine di guadagno per l’impresa rispetto a quanto inizialmente richiesto.
  • Tecnica di presupposizione alla vendita: consiste nel presupporre che il cliente abbia già fatto la scelta, è una tecnica che si aiuta con la formulazione di domande biforcute. Se si chiede infatti “Vuole anche del vino col pesce” si focalizza l’attenzione sulla scelta “sì” o “no” se invece si chiede “Vuole ordinare vino bianco o rosso” a questo punto il focus si sposta sul tipo di vino, il fatto che l’ordine venga effettuato è presupposto.

 Per essere ancora più efficaci nelle vendite, si può far leva sui pilastri della persuasione e dei messaggi subliminali.

I pilastri fondamentali delle tecniche persuasive sono sei, gli stessi sono applicabili anche nel campo della ristorazione, vediamone un riassunto:

Scarsità: Quando ci viene tolta la possibilità di avere una certa cosa la desideriamo di più (l’offerta è disponibile per un tempo limitato) le opportunità ci paiono più desiderabili quando la loro disponibilità è limitata. La maggior parte di noi è più motivata ad agire dal timore di una perdita piuttosto che dalla speranza di un guadagno di pari entità. Esempio: L’offerta è valida solo nel weekend, entro domenica, solo per questa settimana .

Reciprocità: Se riceviamo qualcosa da una persona, automaticamente ci sentiamo in dovere di contraccambiare. Esempio: Ti sei mai chiesto perché al banco gastronomia in una fiera o in un supermercato spesso ci sono decine di assagini, il promoter ti offre un caffè o l’assaggio di un drink.

Autorità: Il principio di autorità influisce su molti comportamenti del nostro vivere quotidiano. Prendiamo l’esempio del titolo di studio, quanti di noi dinanzi a un medico, a un  avvocato o a una persona titolata tendono a divenire più rispettosi e rimessivi. La stessa cosa si può affermare nel caso di una persona con un certo tipo di abbigliamento, come il classico vestito con la cravatta. Il solo vestirsi in maniera elegante può conferire una certa autorità. Dividerei il principio dell’autorità su due punti fondamentali:

  • La conoscenza e cultura: Essere riconosciuti come esperti sull’argomento ( il personale deve avere una ottima preparazione e conoscenza professionale)
  • La presentazione: Il vestiario o la divisa ( il personale deve avere una divisa impeccabile) e subito riconducibile al ruolo che ricopre

Riprova socialeLa tendenza a considerare più adeguata un’azione quando la fanno anche gli altri solitamente dà ottimi risultati, inconsciamente copiamo gli altri, dal resto le mode lo confermano. Le strategie da attuare su questo punto sono :

  • Recensioni positive del nostro Locale
  • Un Locale sempre affollato e pieno di clienti
  • Sottolineare durante la vendita che il prodotto ( pietanza) che ci sta proponendo è quello che la gente compra di più.

Simpatia Empatia: Di regola preferiamo acconsentire alle richieste delle persone che conosciamo e che ci piacciono, gli elementi di una persona che suscita simpatia sono collegate alla somiglianza e alla bellezza. Estremamente importante la creazione di un rapport iniziale con il cliente usando l’arma non verbale più importante “IL SORRISO”

L’impegno e la coerenza: L’uomo ha una necessità fondamentale, sentirsi coerente con le proprie idee e decisioni, essere considerato una persona affidabile che mantiene la parola data. Far scrivere le proprie promesse, come quelle dell’acquisto ad esempio, permette di richiamare la coerenza del soggetto in prima persona e di legarlo, profondamente a quella promessa. Esempio: cercare di ricevere un email di conferma per un evento gastronomico

 

Organizzo direttamente presso l’azienda del cliente su tutto il territorio nazionale

Corsi di formazione sulle tecniche di vendita e di persuasione; un percorso di formazione che insegna per un utilizzo immediato le regole dei principi della persuasione, pilastri fondamentali per il marketing e le più efficaci tecniche di vendita.

 

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